文图/本刊记者 曹吉吉
第三届“春晖杯”创业大赛在广州的项目对接与颁奖活动期间，大赛组委会按照惯例为入围者举办了一场创业交流会。交流会上，项目点评环节尤为引人注目。3位被随机挑选的入围者要在5分钟内介绍自己的项目，随后接受嘉宾点评。双方的对话让人仿佛亲临真实的洽谈现场。留学人员回国创业的项目有所不同，产品也各有差异，但是创业的基本规律是相通的，我们为读者重现当时的点评场面，希望能为立志回国创业的留学人员提供一些引导和启示。
入围者：
冯燕涛（留澳博士，项目名称：基于视频的无标志人体运动捕捉系统设计）
柳虹（留法硕士，项目名称：夕阳关爱网）
钟初华（留美博士，项目名称：开发抗端粒酶治疗性单克隆抗体）
点评嘉宾：
申平（留学人员广州创业园主任）
刘荣耀（北京海淀留学人员创业园生物医药园总经理）
高翔（IDG投资公司合伙人）
陈校园（广州康盛生物科技有限公司董事长）
张永宏（北京大学深圳研究生院副院长）
冯燕涛（以下简称“冯”）：前两年国内有一部很有名的电视剧，其中有一个战马摔倒在地的镜头，需要特技捕捉和制作，但当时国内没有这样的专业公司，因此剧组特地从英国请来一位专业工程师来做。人体运动捕捉的道理是一样的，我们也叫人体运动三维测定，就是对人体的一些大幅度的动作进行捕捉，用得到的信息来估计人体的模型参数，这些参数可以用到各个方面，例如医院的整形外科手术、电影动画特技的制作、动漫制作以及运动员的训练等。例如刘翔的训练就可以用到这样的捕捉系统，使他的姿势更加完美，可以创造新的纪录。传统的捕捉系统都是有标志的，需要一些特殊的硬件标志，例如特殊的手套、光学标志、传感器等，但这些硬件设备一般较为贵重，使生产整套设备的成本大大增加，我们就不依赖于这些传统硬件，而只使用一些摄像头或高速摄像机来进行人体的运动捕捉，然后再用图像处理的软件来达到这个效果。因此我们的商业模式可以大大降低该系统的成本，从而实现盈利。我们计划第一阶段投资500万，研制样机，第二阶段吸引风险投资2000万，进行大规模生产。我们潜在的客户包括医院、运动训练机构、软件公司，另外家庭和个人也可以用到这一系统，因此这个项目的商业前景非常远大，计划3年后可以盈利达5000万左右，并争取5年内在纳斯达克上市。
嘉宾：我们听项目介绍的时候，最怕听到的就是某个项目有很多潜在的市场。我最想知道的是，你的项目最好的方面是什么？
冯：最好的方面，我认为我的项目和技术在动漫产业会有很大的应用。而且据我所知，很多公司正在研发相关产品，但目前还没有能创收的产品出现。
嘉宾：我想知道你是自己组建销售团队，还是找代理或其他渠道销售你的产品。
冯：我出国之前在上海工作过一段时间，认识那里的一些朋友，他们自己创办了软件公司，也有在相关公司做销售工作的，希望能通过他们的渠道来带动我的产品销售。就是和本土的公司相结合。
嘉宾：你是否做过详细的市场调研工作，例如你的目标客户到底有多少，每年国内的需求量大概有多少份额，这才能决定你下一步的销售工作。
冯：我们对国外市场进行过调研，通过了解国外类似的市场销售额以及公司的成长过程，来判断和预测我们公司今后的行为。在国内，我们调研过一些动漫公司，包括他们的投入成本，但他们的产品还没有我们的成熟。
嘉宾：你在陈述项目的过程中用的形容词太多，什么市场很大，技术很先进，很难引起对方的重视。
冯：谢谢，以后我会注意和改正。我还想问一下嘉宾，能吸引投资的最重要因素是什么？
嘉宾：你的项目创意比较新颖，也有一定的市场基础，但还有几方面需要注意，首先你的项目的发展目标还应该再明确，例如客户到底是哪些人，围绕客户如何去销售。在销售方式上，我个人建议你还是应该培养自己的销售团队，若通过代理或与别人合作的方式，与市场仍有一段距离。建议你在市场、销售等环节上继续深化。
柳虹（以下简称“柳”）：2008年对我来说是非常特殊的一年，因为我做出了一个非常重大的决定：在我的博士课程还剩一年半的情况下，终止了学业，选择回国创业。每个人做出重大的决定，都会有各种各样的因素，而我主要是为了我的父母。他们已经70多岁了，身体也不好，在我出国的7年中，他们遇到了很多大大小小的问题，托亲朋照顾也不是很好的解决办法。我想了很久，我们的父母到底需要什么，我们能通过什么方式表达我们的爱心，解决他们的实际问题，让为我们操劳一生的父母安享晚年。我和很多朋友探讨过这个问题，也做过大量的市场调研，发现这个现象还是很普遍的。后来，我终于找到一种社区加电子商务的网站服务模式，主要向老年人提供各种各样的健康资讯，为他们提供一个能够结交朋友的社交圈，同时倡导子女为父母订购服务、礼品和安排活动。我为大家提供几组数字，1999年中国进入老龄化社会，据统计，2005年我国60岁以上的老年人口已达到1.45亿，占总人口的11％，其中有2400万老人已经生活在“空巢”家庭中。在一些大城市，“空巢”家庭问题更为突出，2003年，北京市“空巢”家庭的比例为34％，上海34.8％，广州30％，天津36.5％。目前，社会的老龄化、独生子女政策、出国留学，以及大量的年轻人为了自己的梦想到异地打工，这些因素愈发加剧了老人身边缺少成年子女留守照顾的现状，也构成了中国特有的亟待解决的社会问题。我希望大家能够给我一点时间，给我一些支持，我会尽自己最大的努力去完成我的，也是大家的心愿。如果大家手中有适合老年人的项目，例如医疗保健、健康食品、“傻瓜”电脑、视频电话等，可以与我们联系，我们可以进行资源整合。我们的团队有4个人，我本人是社会学硕士，还学过广告学专业，曾在外企工作，另外3人分别从事电子商务、证券投资领域管理和金融顾问。我们合作十分融洽，想法也很一致，都为创业做好了充足的准备，每个人都有丰富的人脉资源，还有18年以上的工作经验。
嘉宾：请问你对老年人的定义是多少岁以上呢？
柳：应该是50岁以上。
嘉宾：那你能否告诉我国内50岁以上的网民有多少呢？
柳：我们还没有做过这个统计，但我们调查过50家网站，其中有一家网站有将近40万老年网民。
嘉宾：你这个网站的收费模式是什么？创业之后估计会有多长时间达到一定的现金流量？
柳：“夕阳关爱网”不同于传统的老年人的网站，不是直接向老年人收费，赚他们的钱，而是引用“百善孝为先”的观念，让子女们通过订购的方式孝顺父母。
嘉宾：刚才你说有家网站的老年网民有40万，你的网站是要和网民有一个互动，不仅仅是点开网页，这40万中能够实现网上互动的又占多大比例呢？
柳：我们之所以要从子女这方面入手，其实是希望子女能带动老人上网。我发现国内有些社区也在推行老年人上网的活动，所以这个数字应该不仅仅限于40万。
嘉宾：你这个项目的方向选的很对，现在越来越多的老年人确实需要关照，但问题是你如果做不起来怎么办，一旦做起来了，又如何面对今后的竞争呢？
柳：我们团队的成员都有丰富的工作经验，对创业的风险也都有足够的准备，可以说是置于死地而后生，所以必须要把这件事做起来。我们网站的电子商务不是纯粹的商务概念，而是有人情味的电子商务，要通过有人情味的沟通和交流让消费者认可这种方式。“空巢老人”实际包含两块市场，一是大量的海外华人的父母，二是到异地打工的白领的父母，他们都是潜在的消费群体。我们现在是从第一个群体入手，想通过海外社团组织大规模的海外学人关爱父母的问卷调查，开展相关专题讨论会，并通过海外华文媒体和驻外使领馆进行推介。
嘉宾：我认为你应该注意几个方面。第一就是项目定位，老年人确实有这个需求，但你做这个项目还要确定最终的服务对象；第二是运营模式，如何把客户的需求和服务对象的需求结合起来，刚才你在介绍项目的时候没有说清楚；第三是盈利模式，你创业的最终目的还是要赚钱，那么你所提供的服务是否稀缺，你的服务对象是否还能通过其他渠道满足需求，如果有其他更便捷的方式获得你所提供的服务，你就没有优势了。
柳：谢谢，我会在服务模式和服务内容上下功夫。
钟初华（以下简称“钟”）：我的项目主要是研制并为国内相关单位提供单抗药物，另外也为国外公司提供医疗外包服务。我们的团队经验丰富，产品也有几百万的市场潜力，投资回报预期在3年左右，可以达到10倍的收益。
嘉宾：洽谈时还是需要讲话的技巧，其实很少有人能在很短的时间内做一个精彩的演讲，所以不必在意时间，但讲话的顺序还是应该注意。你要先把简单易懂的，最容易引起对方兴趣的内容放在前面讲。如果把最难懂的技术性内容放在前面讲，对方慢慢会进入睡眠状态。顺序如果排好了，即使你讲的时间长，对方也能听的进去。
嘉宾：你的项目要找投资，项目周期会比较长，那么项目的优势是什么？你怎样说服投资人来投资这个周期较长的项目？
钟：当时在计划项目时是以开发抗体为主，但后来也发现了周期长的问题，所以我们把开发抗体作为中长期的收益，而加强了医疗外包方面的业务，这样可以较早产生现金流，以便于我们尽快开展抗体开发。
嘉宾：我们经常说的就是“专营”，你现在同时想做几件事情，而且难度都很大，要知道任何人或企业手中的资源都是有限的，特别是刚开始创业的时候。很多投资人在选择生物医药项目时，一般不到二期临床实验阶段，他们是不会投钱的，而你的项目离一期临床还有很大一段距离。即使你能拿到投资，数量不是很大的情况下，你很快用完了之后怎么办？最后的结果可能会公司关门，你还要回到实验室做你的研究工作。所以建议你不妨在创业初期只选一件相对容易的事情做。
嘉宾：你主要是做药品的，能否收到那么多的外包订单，让人怀疑，这是行业的规矩，最好不要混在一起做。外包的问题上，如果你做化学方面的，建议你再多考虑，因为国内的竞争太激烈，生物方面的发展也很快。如果你一定要选择外包业务，今天你应该重点讲述你的外包模式。另外你所开发的抗体药品，如何能利用先期筹措的资金将其推到临床阶段，如何发挥产品优势，都是你要考虑并向投资方着重说明的。
入围者在做项目介绍。
项目点评现场。
项目对接和洽谈。 |
